以下整理自馬超在2012年三鼎光電全國代理商市場市場研討會(huì)上的講話
南方測繪集團(tuán) 馬超
測繪儀器市場狀況分析
由于近十幾年國家工程建設(shè)的大發(fā)展，對(duì)測繪儀器的需求不斷增大，測繪儀器廠家逐步增多，廠家盲目擴(kuò)大規(guī)模增加產(chǎn)量，而對(duì)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量的投入不甚重視。忽略用戶需求，大打價(jià)格戰(zhàn)。市場呈現(xiàn)供大于求，經(jīng)銷商無序競爭的現(xiàn)狀。近幾年隨著經(jīng)營成本不斷攀升，很多過去大型的經(jīng)銷商逐步落伍，小的經(jīng)銷商如雨后春筍般冒出來，銷售利潤逐年放低難以為繼。2011年開始的測繪儀器銷量大滑坡，更是雪上加霜。測繪儀器銷量持續(xù)兩年下跌20%。可持續(xù)發(fā)展的道路如何走，怎么定位發(fā)展方向，是經(jīng)銷商面臨的一道難題！很難預(yù)測今年這個(gè)低谷將會(huì)持續(xù)多久，需要我們做好最壞的打算、最明智的選擇。
專業(yè)測繪儀器市場冰火兩重天，傳統(tǒng)的工程、建筑單位對(duì)儀器的市場需求在穩(wěn)定的發(fā)展中逐步下滑。普通的測圖、常規(guī)測量業(yè)務(wù)下降，新興的地理信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。需求不對(duì)等日漸突出，傳統(tǒng)的儀器與地理信息產(chǎn)業(yè)的需求比例迅速減小，供應(yīng)商只有轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)市場的變化。
測繪儀器市場狀況對(duì)比
測繪儀器經(jīng)過二十幾年的快速發(fā)展，市場形勢已然和十幾年前大不一樣。從儀器發(fā)展來看經(jīng)歷了：1975年至1990年測距儀時(shí)代，常州大地解決了國產(chǎn)化問題，進(jìn)口的儀器退出國內(nèi)市場；1990年-1995年電子經(jīng)緯儀時(shí)代拓普康與北光合作生產(chǎn)電經(jīng)，最后南方、北光、蘇一光解決了國產(chǎn)化問題；1995年至2005年全站儀時(shí)代，各種進(jìn)口全站儀占領(lǐng)市場，后來國內(nèi)的南方、北光、蘇一光解決了國產(chǎn)化問題；現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入GNSS產(chǎn)品時(shí)代，進(jìn)口RTK占領(lǐng)大部分市場，最后南方、中海達(dá)、華測解決了國產(chǎn)化問題。
從生產(chǎn)廠家看，先是國有的大廠家被私營小廠蠶食，隨著國產(chǎn)化率越來越高，國外廠商在與國內(nèi)廠家競爭中優(yōu)勢逐漸減退。同時(shí)，測繪儀器的大發(fā)展催生出大量家族式、年輕代的經(jīng)銷商，集團(tuán)式的經(jīng)銷商利益成本上升，發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。
測繪儀器廠家的發(fā)展策略
70-80年，能生產(chǎn)出質(zhì)量合格的自動(dòng)安平水準(zhǔn)儀
80-90年，能生產(chǎn)出質(zhì)量合格的測距儀
90-2000年，能生產(chǎn)出質(zhì)量合格的電子經(jīng)緯儀
95-2002年，能生產(chǎn)出質(zhì)量合格的全站儀
05-2012年，能生產(chǎn)出質(zhì)量合格的GPS
能在一定時(shí)間生產(chǎn)出符合當(dāng)下社會(huì)需求的合格的儀器，就能生存、發(fā)展，甚至大發(fā)展。
經(jīng)銷商的發(fā)展竅門
在70-80年代，能成為北光、蘇一光的代理，能拿到他們廠的經(jīng)緯儀、水準(zhǔn)儀、就能生存、發(fā)展。90-10年，能成為徠卡、拓普康、索佳的代理，能拿到他們的有價(jià)格競爭能力的儀器就能盈利、發(fā)展。這二十幾年，南方測繪公司順應(yīng)測繪儀器發(fā)展大潮一步步成長壯大，對(duì)經(jīng)銷商，甚至國外測繪儀器的廠家在中國的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。
在這個(gè)測繪儀器發(fā)展困難的時(shí)期，三鼎品牌如何發(fā)展，以下做一些解剖和分析說明。
三鼎品牌的創(chuàng)立
1989年南方測繪成立，到2007年間建立了四個(gè)世界級(jí)工廠，自主研發(fā)生產(chǎn)測距儀、電經(jīng)、全站儀和GNSS產(chǎn)品，成為了世界上生產(chǎn)儀器最多的企業(yè)。隨后在全國范圍內(nèi)建立起國內(nèi)最大的測繪儀器銷售網(wǎng)絡(luò)。由于北京三鼎光電的研發(fā)與生產(chǎn)能力不斷提高提高，測繪儀器產(chǎn)量在國內(nèi)外首屈一指，市場對(duì)增設(shè)新品牌的意見更加迫切，尤其是在國外市場。2006年汲取北京三鼎多年技術(shù)精華推出三鼎品牌。為了滿足國內(nèi)外市場的需要，北京三鼎參考徠卡儀器的功能特點(diǎn)，開發(fā)出系列三鼎儀器。2008年購買土地將建一個(gè)30000平方米的現(xiàn)代化工廠。三鼎品牌發(fā)展到2012年，相繼推出Win系統(tǒng)全站儀、彩屏全站儀；成立三鼎光電北方營銷中心；成立GNSS產(chǎn)品部，推出天逸系列RTK產(chǎn)品，以及三鼎手持機(jī)系列；建立并優(yōu)化全國二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。
三鼎能夠迅速發(fā)展，有以下因素。
一、儀器品種齊全
全站儀從比較成熟穩(wěn)定的STS-750、STS-750R系列，到win系統(tǒng)STS-770系列、彩屏STS-762系列，以及高精度STS-791系列；經(jīng)緯儀從DT-02CL到DT-02L；水準(zhǔn)儀有各型號(hào)自動(dòng)安平水準(zhǔn)儀和系列電子水準(zhǔn)儀；各類激光工具儀器：投線儀、垂直儀、手持測距儀等，以及各類附件，型號(hào)豐富，產(chǎn)品齊全；目前，GNSS產(chǎn)品也逐步完善，RTK有天逸T20系列、T20T系列、T26系列，手持機(jī)從T710到T740、T740w系列已經(jīng)上市銷售。三鼎擁有自主CORS系統(tǒng)，為GNSS服務(wù)提供完善的保障。
二、三鼎儀器尤其鮮明的特點(diǎn)
（1）從軟件、硬件走徠卡式的高端，適合原來經(jīng)營徠卡儀器的技術(shù)能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商。
（2）經(jīng)銷商在精而不在多。
（3）市場管理嚴(yán)格，嚴(yán)禁竄貨，保障經(jīng)銷商的利潤。
（4）一南一北經(jīng)營管理模式，廣州、北京兩個(gè)經(jīng)銷中心，更好的為用戶服務(wù)。
三、從品牌創(chuàng)立至今業(yè)績發(fā)展良好
從2006年至2011年，銷售業(yè)績逐年翻番的增長，全站儀在2011年實(shí)際完成銷量3134臺(tái)，電經(jīng)4065臺(tái)，RTK1030臺(tái)，水準(zhǔn)儀、測距儀及棱鏡達(dá)500多萬的銷售業(yè)績，2011年完成銷售總業(yè)績6800萬。全國代理到目前為止已經(jīng)發(fā)展到200余家。
在市場低迷的情況下經(jīng)銷商該怎樣發(fā)展
測繪儀器市場的低迷是周期性的，但這次與往次不同，平穩(wěn)發(fā)展的時(shí)間會(huì)很長，快速發(fā)展的可能性不大。國產(chǎn)儀器成為主流，南方系列又是國產(chǎn)中的主流。現(xiàn)在南方將把主要精力投入軟件項(xiàng)目，重點(diǎn)研發(fā)和生產(chǎn)RTK、CORS、手持機(jī)產(chǎn)品。轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，減少與多品牌的競爭。
在危機(jī)中發(fā)展很困難，但同時(shí)也是一個(gè)機(jī)會(huì)。在測繪儀器的市場繼續(xù)低迷的情況下，怎樣去發(fā)展和開拓：1. 做好品牌核心，就事半功倍；2. 宣傳品牌特色。三鼎的產(chǎn)品種類齊全 、制作精良、售后服務(wù)完善；3. 經(jīng)銷商全面提升維修技能，除了能修理光學(xué)水準(zhǔn)儀、經(jīng)緯儀，還要能修電經(jīng)和全站儀，這樣才能更好地為用戶服務(wù)；4. 吃透熱點(diǎn)產(chǎn)品在實(shí)際工程測量中的操作方法，比如同軸可視電經(jīng)、全站儀等；5. 激光工具銷量增大，要備齊貨源慢慢地賣，同時(shí)要掌握用法和維修技術(shù)； 6. 掌握GNSS產(chǎn)品的原理和用途，擴(kuò)大銷售范圍。
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